零跑全域自研开放日LEAP3.0六大技术 专访零跑汽车朱江明

首先非常感谢各位老师今天早上来参加这场专访，相信昨天晚上通过整整2个小时公开课，通过朱总和这些研发大佬的介绍，大家对我们全新的LEAP3.0技术，以及全新的C10这款产品也有了比较深入的了解，因为昨天晚上这场发布会信息量还是非常大的。相信各位老师经过一个晚上的消化吸收，还是会有很多想要继续了解的问题，所以今天早上我们也请到朱总和曹总，和大家做进一步交流。

    接下来，我们正式开始今天的交流环节，看看老师们有什么想要了解的。

    提问：朱总好，曹总好，上一次在广州车展时采访曹力，当时我说为什么不发C10的价格，曹力说那就让它再飞一会。飞到昨天晚上发布这个价格，目前大家普遍认为它的价格为什么比C11要贵，因为我们的认知当中“10”比“11”要小一个数字码，这时候它的价差还挺明显的。当然大家又说这是预售价，不是正式上市价格，价格的配置也没有出来。3月份上市的时候，大家目前普遍预期还是会说再降一点。我不知道朱总对于预售价是怎么看待的，这是关于价格。

    还有关于技术的，就是NAC，整个市场上三个字母的代号实在太多了，“NAC”之前确实没有人用过。昨天晚上我是get到了，解放双脚，但不解放双手。广大人民群众又觉得都解放了才高级，只解放了一半就感觉不是那么高级。NAC之前也没有人用过这三个字母，所以说在理解的时候，甚至有人说这是一个升级版的ACC，只是加入了更多的限速和红灯时会停，绿灯时会走这样的功能。所以说我今天还是想再听一下，因为新技术就更需要翻译给广大的消费者。目前又有人说，它就是一个没有什么大不了的，升级版的ACC。又有人说NAC也没有其他人在用，所以这个我还是想再听到一些更容易让大家理解到的，究竟它的优势在哪儿，究竟比现在我们常说的，大家比较认知的城市NOA这些东西，相比而言有什么非常明显的优势。

首先非常感谢各位老师今天早上来参加这场专访，相信昨天晚上通过整整2个小时公开课，通过朱总和这些研发大佬的介绍，大家对我们全新的LEAP3.0技术，以及全新的C10这款产品也有了比较深入的了解，因为昨天晚上这场发布会信息量还是非常大的。相信各位老师经过一个晚上的消化吸收，还是会有很多想要继续了解的问题，所以今天早上我们也请到朱总和曹总，和大家做进一步交流。

    接下来，我们正式开始今天的交流环节，看看老师们有什么想要了解的。

    提问：朱总好，曹总好，上一次在广州车展时采访曹力，当时我说为什么不发C10的价格，曹力说那就让它再飞一会。飞到昨天晚上发布这个价格，目前大家普遍认为它的价格为什么比C11要贵，因为我们的认知当中“10”比“11”要小一个数字码，这时候它的价差还挺明显的。当然大家又说这是预售价，不是正式上市价格，价格的配置也没有出来。3月份上市的时候，大家目前普遍预期还是会说再降一点。我不知道朱总对于预售价是怎么看待的，这是关于价格。

    还有关于技术的，就是NAC，整个市场上三个字母的代号实在太多了，“NAC”之前确实没有人用过。昨天晚上我是get到了，解放双脚，但不解放双手。广大人民群众又觉得都解放了才高级，只解放了一半就感觉不是那么高级。NAC之前也没有人用过这三个字母，所以说在理解的时候，甚至有人说这是一个升级版的ACC，只是加入了更多的限速和红灯时会停，绿灯时会走这样的功能。所以说我今天还是想再听一下，因为新技术就更需要翻译给广大的消费者。目前又有人说，它就是一个没有什么大不了的，升级版的ACC。又有人说NAC也没有其他人在用，所以这个我还是想再听到一些更容易让大家理解到的，究竟它的优势在哪儿，究竟比现在我们常说的，大家比较认知的城市NOA这些东西，相比而言有什么非常明显的优势。

    朱江明：我首先回答第一个问题，关于价格。

对于C10这款产品来说，昨天也都介绍了，我们是利用LEAP3.0的电子电气架构、整车架构，是一个新的平台。它的性能，我们确实是对标业内最好的SUV水平，包括内饰，昨天我想大家肯定也看到了，从各个方面我们做了很多提升。包括所有的供应商，由于零跑自身的成长也得到了很多供应商的认可，所以我们很多核心零部件都是采用全球一流的供应商，包括水切，包括保险杠等，又提升了一个档次，这些也包含了成本，也包含了品质。所以我们首先在保证品质的前提下，让C10是一款，我们号称是50万以内最好的一款SUV，确实也是这样。这个也包含了很多成本在内，首先我们是保证品质。这款车不可能有非常低的价格，这是一方面。

    第二，零跑也是一向非常有诚意的，我们是首款把高价格、高配置的达到业内最低成本水平，在配置8295激光雷达和Orin芯片基础上做到18万的量级，这个应该达到用户预期的。比如说BBA可以达到50%、60%的毛利，但零跑一定要贴着成本，这个也不合理。因为我们的技术，我们的产品设计都已经达到了很高的水平，这个大家有目共睹，我们非常有诚意的定价。当然这次只是预售价，也许还有一定的预期，因为我们3月1号才真正发布售价。我们也还没有发布最低配的版本，400公里续航的纯电，也没有在这次发布的预期价格里，所以大家还是可以期待的，零跑是最有诚意的。我们一直说，我们是以成本定价，而不是以品牌定价，首先产品要好，这是我们要追求的目标。至于价格，零跑的产品价格永远是成本定价，这是未来我们一贯坚持的，无论是高配的产品还是低配的产品，这是关于价格。

    第二个方面，关于NAC。昨天也说了，我一直希望团队能够打造的。

    大家也看到真正的无人驾驶，甚至很多大咖也在说，也许我们这一辈也不可能，你可以在里面睡觉，让它自动驾驶。行还是不行，大家不知道。现在谁能说A到B已经行了，也还没有人说，也还是不知道。谁敢说我完全可以从A到B，或者我是不需要接管的。首先有一个过程的版本，让你驾驶比原来轻松一点，你能解放一部分劳动，仅仅握个方向盘，让你的脚不需要参与整个驾驶，这也是很好的方式。现在从法规，哪怕实现了你的手可以不握方向盘，但每30秒必须要参与一次，这也是让人很不舒服的过程，也没有太大意义，而且大家心理压力是非常大的。

    刚刚老师说的，首先做出一个改进版的ACC，全时ACC。ACC永远不退出，在你的整个驾驶过程中，从上车到下车ACC是始终在的，我们叫全时ACC，这样的概念，可以最大限度解放你的双脚，让你驾驶更轻松，我们也可以请更多媒体去尝试这样的功能，更深，更进一步理解。

    我还是说的比较通俗了，谢谢！

    提问：大家早上好。我想问一下从昨晚预售到现在的订单量如何。第二个问题，朱总对下半年正式爬坡之后，爬坡稳定之后的销量预期是如何看待。比如每月预期多少销量，对C10这款车型，谢谢。

    朱江明：昨天我们9点钟宣布，到现在为止订单量还是非常可观，呈数量级的增长。订单量，我们希望到晚上9点钟我们去公布24小时订单，还是非常可观。

    第二，零跑C10这款车，如果我们的车到店，或者通过试驾，它的转化率我们相信比所有的车都会高的。因为大家的很多预定说有5万台、10万台，但最终是5000台、1万台，这个都有很大的可能。有了预订以后，或者退订也很多。我想C10这款车是真正靠自己产品具体的实力，看了可能更喜欢，试驾了也许就会下定。

    还有预期，我们也希望C10能够成为零跑一个主导的爆款，在未来几年里都是一样。

    谢谢！   

    提问：我们从广州车展就提出“更理想的家”，对C10这款车，到昨天发布会还在不断的提。无论是产品层面还是营销层面，对标的新品显然就是理想L7，但两者价格大概差距在10万以上，这么激进的对标，我们是如何锁定理想L7，背后是怎么个思考？

    朱江明：首先我们一直说希望C10各项功能/性能都达到30万级，而且是业内大家作为标杆的产品。我们前期从销量看，显然理想L7从销量、性能各方面都是得到用户认可的，这是我们学习对标的榜样。我们C10无论从内饰的质感，以及从座椅的舒适性，人机的操控，以及静音，这些和日常通勤使用相关的功能上，我们是完全对标。甚至有些指标还要更好，这是产品端的对标。

    我们的定价就决定了竞品，你的价格段就决定和你上下的竞品是谁。当然也会有些理想车主觉得挺好，能达到L7的水平，我买C10也挺好。比如说我觉得优衣库的衬衫很好，我为什么一定要买杰尼亚呢，也一样，这个也会有一部分用户来选择。当然更多和我们定位价格段相近的竞品用户可能是我们主要的对象，当然也包括燃油车。

    提问：朱总好，昨天晚上发布会您也谈了对“软件定义汽车”的看法，“软件定义汽车”的口号行业里喊了很多年了，今天还是想请朱总再谈一谈，详细谈一谈中央集成电子电气架构对实现汽车智能化之间到底是一种怎样的关系，零跑做法和行业里普遍做法有哪些不一样，谢谢。

    朱江明：好，因为电动车是一个新事物，虽然经过了十年的发展。因为汽车产业相对比较慢的，设计一款车从立项到量产，基本上要36个月，或者说48个月。以前所有的产品更多应用了很多供应商的控制器，全车可能有四五十个，有很多MCU，门是控制门的，座椅是控制座椅的，等等，有各种各样的供应商，各样的厂家。如果他们的这些东西都是互相独立的话，那它的控制各方面是很难去改变的。而只有通过中央的控制，就像一个人一样，手和脚都是受大脑控制的。我的手要做什么行为都是大脑告诉它，你要展开，或者握紧拳头等。同样车上各个部件也一样，只有统一的协调，这时候受中央大脑的控制，才可以用一个软件来控制所有的功能，来改变我们的功能。就像现在C11 OTA，我们最近一次OTA改变了34项功能。为什么这些功能都能改变呢，比如仪表屏显示内容也能改。用哨兵模式，摄像头也能录像了，原来不录像，这些都通过软件来改变，需要对旁边的控制器做到统一的管理，可以统一的控制。而所有的这一切，我们的大脑/中心，比如座舱的软件、智驾的软件，都可以对所有这些东西进行控制，这时候就可以不改变。这样才能真正“软件定义汽车”，只要升级了软件，就可以对整车所有功能常用常新，不断丰富功能、改善功能，这个才叫做“软件定义汽车”。

    我们用了“四叶草”中央集成式电子电气架构以后，它只有一个“大脑”，剩下的还有左域控制器、右域控制器、后域控制器，它是没有逻辑功能的，只有执行功能。也就是让它开门就开门，叫它关门就关门，至于开还是关是中央控制的，这时候我们实现了“软件定义汽车”。

    谢谢。

    提问：我想问两个问题，第一个问题，朱总，过去一年零跑发展的很好，其实从去年12月到现在整个行业里对于新能源发展的竞争态势，认为2024年会更卷，我想听听看您的预期，以及关于接下来这一年，您认为零跑最终需要突破的是什么。与之相关的，咱们是纯电和增程两条路线同时并行。现在有些人在谈2024年纯电可能会出现缓慢的增长，甚至出现停滞。插混，包括增程，会出现更大规模的增长，不知道您的预测是什么，这是第一个问题。

    第二个问题，关于CTC的，我记得2022年零跑发CTC，国内还是属于第一、第二的，到现在小米发CTB，是一个概念。大家对CTC一直有一个疑问，维修经济性，包括稳定性，因为零跑已经实现了那么久，咱们有没有关于CTC电池方面维修经济性，以及稳定性、安全性方面的统计，谢谢。

    朱江明：第一个问题，关于“卷”这个问题。

    昨天浙江省也开了新能源汽车企业的座谈会，也在说这个问题，我觉得“卷”是一定的。因为大家都在竞争更加激烈，每个人都想得到更大的份额，现在还是一个不确定的市场，还是一个大家抢地盘的市场，所以“卷”是一定的。“卷”是一个好事，只有“卷”，才能“卷”出新能源汽车竞争的优势，才可能以最快的速度从燃油车能够得到份额。因为你如果不“卷”，新能源汽车高高在上，那大家就并行发展了，还是一半燃油一半新能源，它就会持续下去。如果新能源汽车整车售价过高的话，虽然使用有一定经济性，但它的购车成本过高的话，肯定大家还是在摇摆，是买燃油还是买新能源呢。原来一个很好的例子，我记得凌志推出了一个小车，杭州加一箱油可以跑到北京，它的燃油很省油，但售价很高，三四十万，大家一算差价10年也搞不回来，10年加油，比如10升油100公里，现在变成6升4升。但这个经济性，10年车报废了成本也拿不回来，那也没用。首先要让新能源汽车售价要无限接近燃油车，同时它的使用成本目前来看加充可以忽略，可以认为是无成本。在这种情况下，新能源汽车可以迅速的替代燃油车，所以我觉得“卷”是一个好事，能让新能源发展的更快。

    第二个问题，增程和纯电到底未来的方向哪个会更快。

    2023年，确实“增程+混动”增长了百分之七八十，而纯电只增长了百分之十几，增速在放缓，这是事实。但随着未来充电设施越来越完善，快充，特别是2.5C以上的快充成本在下降，800V的高压；700-800V充电桩，快充的充电桩越来越多以后，我相信大家身上背了那么重的发动机，会慢慢觉得它几乎是不用的，反正不是家里充，到外面充电也很快，补电。因为零跑的用户70%采用的是家里充电，而30%是在外部充电桩，这一部分肯定充电是很方便的。如果变成800V高压，从30%-80%的充电时间，只缩短15-18分钟，而且补电的机会也没有那么多的话，我想纯电，大家会觉得电池的成本也越来越低，它的前景就会越来越好。

    我认为3年以后一定要反过来，纯电的增速会大于增程，3年之后一定会看到。

    曹力：还有CTC的，我们CTC从1.0发展到2.0，已经做了很大的改善。刚才讲的两个问题：稳定性、维修的经济性。稳定性这一块，昨天我们也讲了整个车身架构和CTC2.0匹配，让整个车身高度从侧碰，一些柱碰上都得到很大的加强，所以说整个车身的稳定性，包括地盘和CTC电池包的耐撞性得到了很大的加强。性能上，比原来汽车独立电池包的稳定性更好。另外，也是得益于强度和稳定性，它的维修经济性，其实电池包的维修最大的威胁，除了电芯之外就是碰撞和剐蹭。碰撞和剐蹭在强度保障的情况下，它受到的破坏会更小。另外，我们CTC的结构会更简单，维修方式和原来独立电池包一样，可以完全拆下来。所以说在维修经济性上，一个是减少它的破坏，如果说有单个电芯本身有质量问题的话，它的维修方便性和原来独立电池包一样的。而且我们CTC2.0的结构更简单，维修起来经济性会更好。

    提问：我想请教一下朱总，因为刚才说到“卷”字，今年小米也要加入轿车行业，马上要发布。我百度小米时发现居然有人称零跑是“汽车界的小米”，现在真正的小米汽车要来了，不知道您怎么评价它，有没有觉得真的来了，大家会有点害怕的感觉。另外，小米汽车价格大家竞猜很激烈，不知道朱总能不能预计一下，您觉得它应该怎么定价？

    朱江明：汽车行业确实很热，新能源，小米来完之后还有没有，可能没有了，这是最后的了，确实很好玩。当然小米也是我们很敬佩的，在手机能够做到业内最好的性价比产品，我们觉得零跑做汽车也要做到“汽车界的小米”。它做汽车，我相信也一定会很投入，也一定会做得很好。

    对于汽车市场来说，因为可以容下10个小米，不是容下1个小米，竞争也很正常。有了好的竞争对手加入，也是对行业很好的发展。因为最终一个企业能不能赢得竞争，还是要看你自己的定位，你的实力，是不是坚持长期主义，能不能把技术做扎实，你的成本控制能力做到相对比较足够的能力，才有可能做好，小米一定是我们将来的一个竞争对手/竞争伙伴，也许是一个黑马。整个行业来说，2015年开始造车，有很多黑马，恒大、宝能，互联网的也好，还是地产大佬也好，进入这个行业。可能那时候都给我们很大的压力，但我们还是能走到今天，只是说自己坚持，我相信把自己真正的能力发挥出来，还是能够取得竞争的胜利。

    价格，我想还是比它现在的定价更低一点，我感觉！

    提问：朱总好，我有两个问题，1.您认为C10哪些特质可以帮助它更好融入欧洲市场，咱们在欧洲市场会不会也装备整套智能化功能；2.昨天也提到一点期货，关于城市NOA的研发进度，我想知道这个功能大概什么时间点可以上线？

    朱江明：因为我们C10从一开始作为一个全球化的车型来设计，我们是符合“双五星”，符合欧洲五星标准来设计。另外，我们刚刚也讲了C10所有的核心零部件都是全球一流的供应商，在品质各方面都达到了相当好的高度，我想C10从设计，从一些供应商的零部件，各个方面都达到了很高的水准。当然C10整体设计，我想大家也看到了，还是比较全球化的，比较简洁，比较欧式，放在全球都皆标准的车型，没有很浓的“中国味”。整个设计不花哨，我想这也是非常符合欧洲的整个标准。包括我们的合作伙伴也一样，觉得C10是我们面向全球化的首发车型，作为一个高配车型，最高配的车型。因为国外相对来说车体积都比较小，A级车，A0级车是它的主流。实际上C10已经是A+了，或者到B这个水平了，C10也是作为海外市场一个旗舰的车型。

    关于智能化方面，相对海外对它的需求迫切度/热度没有国内那么“卷”，还没有那么热，他们还没有那么高的需求。当然把国内这些智能化功能都要拓展到海外的话，也还需要大量的人力物力。所以我们第一步肯定先在国内把智能化的功能做好做透，然后拓展到海外。

    关于城市的NOA，我们希望在2024年下半年能够推出，我们也在紧锣密鼓准备当中。我相信在智能驾驶这个板块，零跑和头部也不是说技术的差距，是时间的差距、投入的差距，我相信2024年我们会是智能驾驶板块的一匹黑马。

    谢谢大家！

    提问：朱总，都说现在亏损卖车难以持续的，但现实情况是不亏损卖车很难赢得自己想要的市场份额，这已经形成当前新能源汽车发展上的“两难”现象。面对这样的两难，咱们是怎么思考，有没有破解两难的新思路，谢谢。

    朱江明：前两天我看有一个报道，排了每家企业每卖一辆车的亏损表格，我们好像进步了。因为每个新市场，一个新产品，肯定有投入的过程，从研发投入，以及工厂的投入，市场的投入。对新势力来说，完全都是从0开始。当然一些老的车企会好一些，我们也看到他们独立出来的品牌，哪怕是广汽的Aion，算是好的，也有亏损。因为他们毕竟有成熟的团队、市场、工厂，这是一个必然的过程。

    作为零跑来说好的现象是，我们从2023年三季度开始毛利转正，四季度毛利水平还是相当可以的，当然这里还不能公布，一季度我们就会发布2023年全年报。我们看到零跑一个好的现象，首先是产品的毛利转正，毛利额在不断的上升。当然要保持产品一定的竞争力，毛利要保持合适的位置，这是一个平衡。对2024年来说，我们一定是减少绝对的亏损，提升每一辆车平均的毛利率，这是我们的目标。我们原来也提过目标，比如2024年到5%，2025年到10%，一步步往上走的过程。我们也希望2024年还保持一定的亏损，但2025年能实现盈利，我们也设定自己的目标。

    我想随着销量的增长，这种毛利率的增长会逐步达到一个平衡，谢谢。

    提问：朱总，大概8年前全国“PPT造车”刚刚风起时，有300家造车新势力，咱们也是跨界造车。像本城的万向、长江等都拿到资质了，我就想问这8年中，从300多家到今天不到8家，每个月敢正常发布自己的销量，这中间咱们跑对了什么，或者别人跑错了什么，或者跑偏了什么。您要说全域自研，像万向他们都做了十几年了，包括给国外配套，谢谢。

    朱江明：汽车确实是一个非常难的赛道，也融不下很多车企，因为全球2023年前10名是300多万辆，进入第10名是300万辆的年销售量，所以汽车是一个非常需要规模的产业。前期确实新能源汽车，大家都觉得是一个机会，号称有300家，实际上没有，我们看四五十家是有的，有LOGO，真正投入去做，在2015年是四五十家。逐步慢慢有些人觉得可能性不大，自己就淘汰了。也有一些中途淘汰，这个过程。

    我觉得能够成功有几个要素：

    1.决心。有些可进可退的，他觉得差不多，有第二产业，有别的产业做得不错，觉得这个挺难就结束了，这是决心。

    2.资金投入。自己资金的投入，现在去看取得成功的“蔚小理”也好，还是零跑也好，自己创始人/创始团队真正拿比较多的钱进去，正儿八经去玩会更用心的去做，这是第二要素，资金。

    3.组织能力。就是你的经营能力，你需要有对技术的把握能力，对产品方向的把握能力，还有公司团队的组合能力，这样才可能成功。

    这是几个主要的要素！

    提问：我有两个问题，刚才咱们一直提到四叶草架构，一颗SOA可以实现多域融合。在C10这款车上除了搭载高通的8295，智驾还应用了英伟达的Orin芯片，是不是意味着架构上还没有那么深度的融合。第二个问题，零跑的高速领航NOP还是依赖于高精地图，是否意味着在智驾感知路线上咱们走的还是重地图路线，包括进入城市场景之后会考虑高精地图依赖这一块会有新的思考，如果还是重地图的路线，是不是和前面提到的NAC无需开城有矛盾了？

    朱江明：首先我们四叶草的架构是实现“多域合一”，四个域合在一起，我们用8295做座舱，同时也做L2的智驾，中配版本的智驾。由于8295里AI引擎只有30TOPs的性能，不足以来做更高阶的智能驾驶。我们对于中配版本一颗8295芯片，既做座舱的功能，也做基础的L2智能驾驶功能，当然还有一半是通过应用NXP芯片来做车身域和底盘域控制，两颗芯片放在一个盒子里组成了“四域合一”的控制器，确实对于更高阶的智能驾驶增加了一个盒子Orin。总体来说从目前用户的配置，中配和低配可能会占销量的60%，我们这样的组合非常合理，它能提高更好的成本，更好的互相融合，这是四叶草的架构。

    关于智能驾驶这一块，最终肯定要无图，因为所谓有了高精地图之后等于又多了一个抓手。包括有了激光雷达，它也能够比毫米波雷达探测前面移动物体也好、固定的障碍物也好，能够更加准确。并不是说一定无图是最好，有高精地图是最好。但高精地图不能老变，因为城市经常要建设，不可能100%都有，这是一个没法实现。最好是有高精地图，因为有了高精地图可以让你定位到车道厘米级的，所以它的驾驶一定是最安全的，不是说无图就更好。在高速公路上、高架上，一些不变的场景有了高精地图，可以让驾驶更加安全，增加了一个抓手，又有高精地图的定位，又有毫米波雷达、激光雷达、摄像头辅助，通过多手段保证自动驾驶的安全性，我们是这么理解。

    我们觉得在城市高架，在高速公路，有图一定是比无图好。至于在城市或者乡间道路，我们可能需要无图，这个确实是未来的方向，零跑也是在做这个方向。我们在2024年也是要在无图情况下要开辟城市更高级别的智能驾驶，但我们NAC是中途的，近两年我们觉得非常好用、非常实用的版本，可以做到让驾驶更轻松。未来基于C10高配，我们配置了Orin，配置了激光雷达之后，未来也可以再升级到城市的NOA。我们还是可以做到在无图情况下城市的智能驾驶。

    提问：朱总，我想问两个问题，关于出口的，您刚刚说到C10低中配占比比较大，占60%。我想问一下海外C10也是合资公司出口的第一款车，我想问一下它的占比也和这个一样吗。二是关于盈利的问题，您刚才说到2023年三季度、四季度毛利都是回正的。您说2025年希望全面盈利，因为现在在中国确实是这样的情况，不卖电动车没有市场，对传统车企来说，卖电动车就亏损。在海外合资公司因为出口毛利率比较高，我就想问一下出口是不是有助于提升整个毛利率，谢谢。

    朱江明：对于海外市场的话，我们的看法还是会中配、低配销量更大。因为所谓低配和中配更多是智能驾驶上的配置，所以中低配会更多一些，因为它的道路情况，以及符合当地的需求，做智能驾驶的投入是非常大的。如果没有一定量的支撑，你的投入产出是不成正比的。

    关于盈利这一块，确实海外市场是一个很大的希望。为什么海外那么多车企都盈利性非常好，财报，包括斯泰兰蒂斯(Stellantis)去年有180亿欧元的净利润，今年1-6月份有109亿欧元的净利润，所以说它的车卖得很贵。随着我们快速进入海外市场，我相信在毛利率提升方面也是非常有益的。

    提问：我们去年和斯泰兰蒂斯签订协议，要成立“零跑国际”，今年三季度C10就要以出口形式去到海外市场。我不知道斯泰兰蒂斯方面对于这款全球化的车型是什么样的评述，或者他们认为这款车怎么样。包括咱们对车型出去之后，对市场的期待会是什么样。我不知道零跑方面未来大概是什么数字上的判断？

    朱江明：刚刚我介绍C10是作为海外出海，首先向欧洲、澳大利亚、新西兰，这几个国家，经济相对好的国家作为我们的首发车型，它是我们的旗舰车型。接下来从销量上来说，它有一定的销量，我们目前正在研发A级车，以及已经量产的T03可能是作为A级、A0级、A00，更加小型的车是欧洲市场适合落地的车型。所以C10，我们是作为欧洲旗舰的车型，它是做我们的品牌，树品牌。我们对整个欧洲市场整个进度也在紧锣密鼓的进行当中，我相信2024年我们会很快有一些好的消息。

    提问：想问朱总一个皮鞋的问题，上次采访您还是在慕尼黑车展，您说这么多年来，造车以来一直在穿同一款皮鞋，特别精打细算的标签。那咱们在2023年引入了新的股东，有钱了，我想问一下，2024年您花钱的风格会不会发生变化？咱们会在哪些方面花大钱。第二个问题，前一段时间，您和李斌的合影引发了外界的关注，咱们是不是会在换电方面和蔚来有合作的可能性，谢谢。

    朱江明：确实您说皮鞋，我还是一直穿这双皮鞋，今天我穿的也是这双皮鞋，昨天也穿。因为他们觉得要休闲一点，我本来昨天穿的是西装，后来大家说统一穿，换掉了。鞋子也要换了换，所以换了别的鞋，今天我又穿回去了，我觉得挺好！

    花钱上，我们确实从农村开始的，都还是比较节俭的，包括各个方面。对于资本的使用，我们每一分钱都掰成两分花，才有可能零跑走到今天，我们确实是花钱最少能够做更多的事、做更多的研发。昨天6位研发团队负责人都亮相，和大家见面，我们在有些方面还是非常舍得投入的，在研发方面。包括昨天介绍的电驱动，电驱动我们是投入最多的，我们投入七八个亿，所有的实验设备，哪怕一些主流做电驱的这些企业，很多设备都没有舍得投入，我们的投入是最多的。因为我们觉得电驱是一定要做到最好，一定是噪音最小、效率最高、可靠性最好。因为在我的心目中就是发动机+变速箱，这个东西不可靠，这个产品将来天天在路上趴窝，用户不可能有好的口碑。所以在该投入的地方，我们是非常大的投入。

    包括8295，8295一个平台就要几百万美金。包括Orin平台大几百万美金，甚至上千万美金，入门费，我们是绝不吝啬，我们是自己开发、自己投入。也没有多少车企去付这个钱，但我们都是义无反顾全款投入。我们要真正把钱用在刀刃上，掌握核心技术是零跑的根本。通过8年我们有技术的积累，也能够让我们的车做的一款比一款好，我们每一代车都有很大的进步，各个方面的进步。

    我们和李斌算是经管班校友，我们一起参加了，包括傅总也是，他是和李斌同班，那是我们在大华30周年庆会上的合影，当然我们也有很多交流，也许未来也会有一些合作。

    谢谢！

    提问：我有一个问题想问一下朱总，因为昨天发的C10搭载用的是英伟达的芯片，而之前零跑的车都是用的凌芯01，我想问一下朱总以后产品智驾芯片上的规划，是以后全新的产品，包括之后的C16都用英伟达的，以前车企还继续用凌芯01的，还是以后零跑所有车都转化成英伟达的芯片？

    朱江明：为什么开发凌芯01，因为2016年、2017年时没有AI芯片，有的只是mobile eye，mobile eye是一个芯片，把目标物检测的算法硬化的一款芯片，你只是作为使用，不能积累技术，不能使用自己的算法，所以我们才开发凌芯01，我们开发这款芯片采用28纳米，做到4TOPs，那时候作为一个车企能够投入去开发，确实这个投入也是挺大的。而且在C01、C11上全面量产，这是那个时代的产物。现在作为AI的芯片，不光是英伟达，还有黑芝麻、地平线，还有海外的安霸(Ambarella)，很多芯片的成员，他们更专业。他们一个投入可以多家享用，我觉得到AI芯片已经比较成熟的时代，更应该芯片厂家去打造这样的芯片。而车企把所有的精力要放在算法上，所以我们2020年开始不再投入芯片，而是把目标聚焦在智能驾驶算法，重新纠集团队专注做智能驾驶的算法。为什么说2024年我们会成为智能驾驶的一个黑马，因为我们通过几年积累能力已经到了一定水平，可以进入第一梯队实践，这是关于智驾这一块未来我们的方向。

    提问：朱总好，昨天C10预售价，我有一个问题想请教一下，当前电芯价格大概在4毛钱/wh，包括电池包价格在6毛钱左右。你们入门级纯电产品大约70度电，这个意味着整个电池包成本在4万块左右。参考预售价及电池成本，整车成本除了电池外是11万，我想知道这款车毛利是否是正的，以及在什么条件下为正，这是第一个问题。第二个问题，你们去年三季度实现了毛利率转正，刚刚您说四季度会更好一些，能不能介绍一下原因是什么，怎么样实现的。在介绍原因时，能否稍微细化一下，比如说坚持电子电气系统的全域自研对于毛利的成本会带来很大的好处，能不能讲一讲具体能有多少改善比例？第三个问题，能不能分享一下您2024年的重点工作目标。

    曹力：毛利改善这一块，老师对于电池的成本非常了解，我们确实目前行业内磷酸铁锂在4毛钱左右，而且我们有机会可以做到，我们认为在今年会到3毛2到3毛5左右的区间。在这个基础上，如果我们以4毛钱电芯价格来算的话，我们目前15万左右的C10相对于成本控制来说，今年还是有预期目标的毛利达成机会。怎么样去控制这一块，我们之前一直讲的，我们在整个开发过程当中，所有过程投入的控制，以及对于核心零部件成本的控制。如果算上4毛钱的电芯成本的话，现在三电自研的成本还是占到百分之六七十的比例，所以这一块成本的控制对于整个毛利贡献是非常大的。

    第二个问题，毛利转正有一半的贡献是来自于电池成本的降低。另外一个很大的因素，我们从2022年9月份，朱总带着每个专业做了全面的成本控制和优化。2023年第四季度，我们已经做了第三轮降本的措施，所以这个上面我们每个车企除掉电池之外有1万多成本的降低，这个对于我们第三、第四季度毛利转正是自然的表现。2024年也是一样，我们在2024年C11、C01，包括C10，我们争取在2024年第一季度上就会有降本成果的体现，所以对于2024年毛利的改善我们也是非常有信心。

    周颖：这里还有一个三、四季度改善的原因，就是销量结构的变化，就是C系列的产品，这个谱系整个销售比例的提升，这一块也起到了比较大的作用。

    朱总，刚刚老师还问到您本人2024年几个重点工作目标。

    朱江明：2024年对所有车企都是非常挑战的，销量肯定是我们的重中之重，这是很重要的。当然销量也来源于产品的竞争力，成本、售价、服务、品质，这些都是息息相关的。2023年的重点对我来说还是在于产品，在销售。当然所谓产品这一块，2025年可能是大年，我们2025年要推五六款产品，对2024年来说除了C10，在今年北京车展还会发C16。

    提问：朱总好，曹总，我有三个问题：

    1.您刚才说2023年工作是销售，2024年是销量，和最终要实现的规模是相关的。我们和其他新造车势力相比主要以经销商的模式，目前零跑汽车经销商数量，或者占比大概是多少。在渠道方面做了哪些调整，您觉得效果怎么样。另外，我们要扩大销量，明年怎么样加强销售能力的建设，提高销能。

    2.您怎么看待2023年零跑汽车取得的成绩，如果对2023年进行一些复盘的话，哪些事情做得还是不错的，有些事情您觉得需要做一些反思，如果说做哪些行为的调整，您觉得可能做到更好的。

    3.出海，能不能更具体一点，比如2024年有没有相关的目标，因为我们和斯泰兰蒂斯也达成了合作。

    朱江明：首先经销商，零跑确实是以经销商为主，零跑自己的门店降到10%以内，我们只是做一个尝试，更多是以经销商的模式。这也是我们的策略，希望经销商能够有定心丸，主流发展的不是自营，而是经销商模式。

    第二，2023年我们经销商增量并不大，我们是做优化。我们首推“1+N”的模式，希望我们的经销商是区域化，能够分地盘，能够不竞争。我们希望既有4S店的形式，有交付，有服务，也能销售，在汽车城的门店。当然能够有更多的露出，在商超和城市展厅，“1+N”作为一个集群，尽量减少投资主体。因为我们原来的投资主体偏多，所以2024年对经销商更多是优化，目前我们保持在500个门店这样的水平。2024年会有一定的增加，但更多是优化，增加的部分更多是原来没有到达的区域。因为我们有100个城市，以地区为单元的城市，我们还没有到达，还没有建店，这部分是2024年的重点。

    对于2023年来说，我们有很多成绩，也有很多不足。总结几个我们做得比较好的事情：

    1.我们从2022年9月份开始实施了产品的优化，从配置到成本，到三电，到优化，各个方面，让零跑的C11、C01在市面上有绝对的产品成本竞争力。

    2.去年3月1号我们开了一个零跑产品的全家桶，产品发布会，也是行业的第一枪，对于产品发布。发布了C11、C01非常有竞争力的价格，得益于定位、产品的定价，我们在二季度、三季度、四季度一路销量上扬。

    3.在资本市场，我们在2022年9月份IPO之后就意识到，如果要再融资，只有产业资本、合作资本，我们也开始物色未来的合作伙伴，在2023年也达成了和斯泰兰蒂斯的合作，引入了投资。同时，也扩大了我们海外更多的机会点，看到了更多的预期。

    这3点是我们2023年主要的亮点。

    2023年不足的地方：我们销量还是没有达到预期，当然有各个方面的原因。最主要的原因，一季度没有做好，一季度几乎没有什么销售。从二季度才开始有销量，缺失了一季度，少了几万台，这是主要的“暗点”。

    谢谢。

    周颖：还有出海的具体目标。

    朱江明：出海的目标，今年还是打基础为主，当然我们的出海，现在国内市场要稳扎稳打，而不是追求近期绝对的销量。我们首先要建渠道，自己做品牌，做宣传，因为我们成立了合资公司，更多是和国内一样的做法，而不是出口型、找总代。我们更多是要落地、本地化，开始会比较慢，但打好基础之后，我想未来的发展速度会更快。

    周颖：我补充一下，正好刚才聊到经销商的课题，结合着前面有老师提到关于省钱降本的课题，我给大家举个例子，就在昨天晚上大家参会的会场，今天我们开经销商大会，一模一样的会场我们翻个台就开经销商大会去了！

    提问：朱总好，今年车企的技术天团已经从幕后正式走向了台前，所以我想问一下这是不是寓意着车圈的竞争已经全面升级了。再者，既然我们的技术天团已经走到了台前，今年的技术该怎么卷，还能怎么卷，谢谢。

    朱江明：这个问题就很难回答了，因为大家说卷，都把自己最优秀的东西亮出来，能够展示给大家。其实技术团队，我昨天回去也看了一些评价，觉得他们不能讲。但都是很真实，我们都是很诚实，也代表着零跑这种风格，大家都是技术型背景，都比较诚实，真本事或者真东西，不来虚的。它既有好处，也没有那么炫。只是说我真正做到了什么什么，这是零跑的本色，所见即所得。我们产品真正能做到怎么样，都是有一是一，有二是二，这是技术人的好处。

    对于技术这一块不是越超前越好，我的算力多少大，屏幕多少块。而是真正如何使用，包括800V高压大家赶快上，我是觉得上800V高压合适时机是很重要的。这个合适时机是什么？设施已经基本就绪，也不是完全就绪。比如充电桩，当然发达地区800V充电桩，像浙江已经覆盖70%，但有些不发达地区只有30%、40%。这时候如果上了800V就没有地方充电了，只有400V充电桩是充不进去的，并不是说它一定就是好。二是成本，比如碳化硅，大家都在拼命建碳化硅模块的工厂，但真正大规模发力是到2025、2026年，那时候大家也不用抢碳化硅模块了，成本已经降到了IGBT差不多了，还有电池、电芯。快充的电芯成本已经接近普通电芯了，这时候上就比较好了。包括AI算力芯片，现在还很贵，Orin都要500美金/个，激光雷达还要3000块/个。就像你买电脑一样，过了一年之后性能翻倍、价格减半，其实都是消费者自己要去买单。买了干吗呢，性能越好成本更低，你不好等一等嘛。因为算法也没有成熟，你买了这个东西捏在手上都花冤枉钱。你早买了，哪怕有好算法都升级不上去，因为原来硬件的设计有些根本升不上，都浪费了。我不说谁，其实先例也很多，激光雷达老早上了，放在那里积灰没用，不一定是好事。所以技术要在合适的时间上车，有好的性能，能真正用起来，这是零跑所有做事情的原则：产品要让它好而不贵，能够最实用，最经济，这是我们的宗旨。

    提问：我想请教两个问题：1.关于中央集成架构的，我们也知道小鹏、极氪长城都在做中央集成架构。LEAP3.0和这些厂商最大区别是什么，未来到4.0、5.0，版本迭代的速度大概会有多快，预计到什么时候它会有一个相对稳定终极的中央集成式架构的形态。2.朱总是IT硬件行业的老兵，在汽车行业已经快到10年了，在这个过程中，和智能硬件和汽车制造更具体的共通之处，这批人出来做车有什么优势。比如在硬件成本的把控上，怎么能够变得更省钱，谢谢。

    朱江明：首先零跑的中央集成架构相对来说是通盘考虑，考虑的更全面一些。因为我们在LEAP1.0、2.0也一样，哪怕不是采用中央集成式的架构，但周边所有的控制器也都是零跑自己设计的。零跑就是对整个车，所有车上的控制有更深入的了解，从完善程度，因为整个一体化设计，除了中央域控之外，左域、右域、后域的控制器同样是我们自己设计。整体来说，零跑的中央域控考虑的更充分。有些车企整个硬件不一定是自己，可能是合作的，和第三方合作设计的，自己主要以软件为主，这是很多别的车企的做法。而我们能够更彻底从硬件开始，可以想的更明白、更透彻，应该会更好。我们是一个做软硬件结合的公司。

    刚刚您说我是一个硬件的老兵，表面看起来是，整个大华，我们有将近1万的研发人员，硬件工程师，加上结构工程师、加上硬件工程师，加起来不到500人，其中9500人是做硬件的，表面看起来我们卖的每个都是硬件。当然汽车也一样，大家看到卖的智能汽车是硬件，没有软件。就像我们现在几千人大部分是软件工程师，道理是一样的。表面看是硬件，实际上软件工程师占据是最大的，因为要做一个产品都是这样。

    对于电子电气架构的迭代，我们的观点是两年一个迭代，因为这是符合摩尔定律。摩尔定律，基本上18个月芯片性能提升1倍、价格减半。实际上对汽车来说，两年换一代是更好，基本上芯片是两年一代。当然有更激进的手机，手机是一年一代，但它是重叠开发，比如iphone15、14、13，每年出一颗芯片，出一代芯片。但汽车两年是更合适的，两年一代。实际上高通，包括NXP等，芯片企业都是按照这样的节奏运作的，我想整个周期应该是两年一代。

    对于LEAP3.0，是我们这一代。对于下一代，已经在路上，也是在规划。当然它的晶体管数量也好，整个硬件AI的性能、座舱的性能，肯定都会是成倍的增长，摩尔定律在汽车上开始发挥作用了，我想这是一样的！

    提问：刚才各位老师都提了关于技术和战略方面的问题。我提一个关于产品方面的小问题，刚才朱总说对C10的预期是一款主导爆款的车，我们发现C10上来之后，零跑在15-20万价格区间内布局了两款SUV。C10和C11的定位到底有什么区别，目标用户是不是会冲突，现在大家对于新能源汽车都是买新不买旧，这两款产品之间是不是存在内耗关系在里面？

    曹力：这个问题我来回答，其实在我们C10刚刚发布时大家都提到这个问题，我们也讲过C10和C11不是直接竞争的关系，是互补的关系。我们希望在将来C10和C11加起来是1+12的效果。因为C11相对来说，不管从设计还是配置上是相对来说偏豪华一点。C10会更加的年轻一点，更加有活力，更加偏重科技感一点，所以这两个用户群体是有差异的。虽然它的价位区间差不多，但配置侧重点，包括豪华程度上和用户群体重叠度是不一样的。

    这是我们对于两款车的定位！

    周颖：我补充一下，我们看到15-20万价格带的话，油车SUV的产品消费者选择的丰富度是非常高的，有非常多不同的SUV产品可以给到大家选择。刚刚朱总讲到2024年更多要和油车竞争，在新能源15-20万价格区间里，新能源SUV产品可以给到用户的，大家叫得上来名字的产品不多，大家的选择不够多。C11和C01组合起来给到这个价格带用户更多的选择，这是我们核心的想法。

    曹力：15-20万主流家用SUV市场足够大，所以我们觉得这两款车完全没有冲突的。而且大家比较关心的C11面对C10，可能看起来像竞争，它有一样的改进。我们在2024年也会推出C11全新架构的改版的车型，我们在技术迭代同时产品也会一样同时迭代。

    周颖：目前这个阶段对零跑来说，我们整个品牌认知还是要继续提升。进店量对我们来说很重要，C10这样爆款的产品可以带来更多的进店，大家到了店里之后可以给他C11和C10两种风格的产品给到选择，C10是起到整个品牌拉升带动作用，对零跑来说也是比较重要的意义。

    朱江明：还有C112024款非常值得期待，有很多改善的空间，我们3月就能看到。

    提问：刚才一直在讲海外，其实今年中国车企出海也是一个大的关键词，除了欧洲之外再下南洋，我很好奇朱总怎么看，往欧洲走，往中亚这些以前俄联邦国家走，另外是往南洋走。零跑有没有下南洋的想法，您怎么看待目前中国车企蜂拥而至下南洋的现象？

    朱江明：我刚刚说的车企出口更多是以贸易型，能卖多少算多少，以这样的姿态。当然最重要的就是中国的汽车目前主要依赖于核心竞争力，燃油车也是价格的核心竞争力。新能源汽车，技术的先进性、价格都有核心竞争力，在这种背景下出海才有很大的收获。

    你去看前十大车企都是赚的盆满钵满，我们看到的只是量，有些起色。利方面，虽然和国内比自己感觉不错了，毛利各方面比国内好很多。但和那些全球车企看的话，我们只是赚了一点吃饭钱，还是不够的。我们还是需要更长远去看怎么出海，怎么落地，怎么样稳扎稳打，不急着一窝蜂暂且先卖几辆，先赚个零花钱，这个要从长远角度看这个问题。

    昨天我们也看了，确实整个亚太，我的观点新能源汽车这个地方能不能起来，就看油电的成本价比。亚洲确实很多亚太国家很有优势，因为他们的电价几乎和中国差不多，油价也不会差到哪里去。它的使用成本上，如果说电动车能够卖到和燃油车差不多的价格，普及也是一夜之间非常快的。这些也不是那么发达的地区，对使用成本也是很在乎的，还是有很大的机会。

    周颖：时间关系，最后两个问题。

    提问：我之前看到一句话，说新能源智能汽车之争已经从之前工程师技术之争，变成了产品经理的用户体验之争，用户强感知卖点已经是车企营销非常重要的点，怎么来做这方面。昨天零跑6大技术发布，包括全家桶，说了很多很多技术的东西。实际上我留下最深刻印象的就是“解放双脚”NAC，就是全时ACC的技术。我们接下来怎么把强感知卖点这一块更好的聚焦，我们零跑技术特别多，怎么在所有技术里向用户去传达一些，能够让他们最直观感受的点，请朱总说一下，谢谢。

    朱江明：其实技术是一个基础，比如说这个车用户体验也好，首先NVH要好，如何做到NVH要好，就是技术，电驱要安静、车身刚度要强、密封要好等，它是一个综合性的。我们认为首先技术是基础，在这个基础上强体验是非常重要的。C10这款车，我们重点强调对标的都是体验最好的车去做的，各个方面。为什么说我们对C10有信心，这款车我们做到了非常好的体验，从舒适度、操控各个方面，各个细节等。产品经理做到体验好，这个比技术更重要，在这个时代。

    提问：刚才听朱总讲到今年还有一款C16，包括2025年还有5款车。我想知道咱们的新车相比现在现有的产品，包括C01、C10、C11，未来的新车定位会不会更高一点，会不会进入20万到30万，乃至30万以上的市场里，我想听听未来对于产品的价格，包括价值的大体规划。

    曹力：这一块大家看到我们目前聚焦15-20万的区间，将来从整个新能源，包括整车市场来看，我们也是看10-30万大的区间，需求量和购车量是最大的，所以从长期来说还是会聚焦这个价格段。至于说15-20万之后，我们后续新车会不会再往上走，目前在内部整车架构基础上也做了4个产品线，也就是4个平台的车型，TACD。C是偏中高端的定位，在这个基础上我们后续也会有20-30万，甚至30万往上探的产品规划，在内部是D系列的车型规划上。

    周颖：非常感谢各位老师今天的交流，也感谢大家一路的陪伴，我们以T03为代表的零跑造车1.0，已经正式迈入以C10为代表的造车3.0的阶段。在这个过程当中也是非常感谢各位老师一直以来的支持，包括洪华老师有提到的，昨天老师也特别提到，我们的技术、我们的产品确实非常好，但整个用户沟通怎么样才可以做得更有温度，更好理解，这可能是接下来我们一个很大的课题。整个感觉下来，我们的技术有很多的亮点，我们的产品也有非常多可圈可点的东西。下一个阶段，我们也希望各位老师更深入的试试我们的产品，也多给我们提意见。我们希望在下一个阶段把这么好的产品和这么好的技术更好宣导出去，更好赋能零跑下一个阶段的发展。

    再次感谢大家，新年快乐！

责任编辑: 吕庚