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隽天保险经纪王璐:好销售卖的不是“药”,而是“治疗方案”

和讯保险 佚名

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  “在保险需求多元化的当下,‘一招鲜吃遍天’的传统模式已然失灵。客户需求不断向个性化、多样化转变,以客户为核心,为其提供差异化产品和个性化服务,成为保险经纪人赢得客户的关键。”隽天保险经纪(上海)有限责任公司(以下简称“隽天”)中炬弘信事业部总经理王璐表示。

  

(隽天中炬弘信事业部总经理 王璐)

  

  大学毕业就开始做保险,已在传统保险公司从业11年的王璐,差不多见证了中国保险业从高速发展到转型升级的全过程,也切身感受到行业转型所带来的诸多变化。

  

  此次,王璐以隽天品牌体验官的身份,分享了她对新时代保险客户经营的思考:新形势下,从“产品导向”到“客户需求导向”全面转型,成为保险机构的必然选择。而隽天将品牌愿景升级为“创造人生新体验”,正是以客户为中心的生动体现。

  

  客户需要的不是产品,而是解决问题的方案

  

  “其实,保险客户需要的并非产品本身,而是产品所带来的一整套解决方案。”对于保险营销,王璐有着自己的理解。

  

  在保险业沉浸多年,王璐发现客户对保险的需求日渐旺盛多元,除了基础的人身保障、储蓄增值外,还出现了财富规划、品质养老、未来传承等越来越多个性化的需求,与之匹配的产品方案自然也是千差万别。

  

  王璐认为,好销售卖的不是“药”,而是“治疗方案”。相较产品本身,保险销售人员更应该关注的是客户遇到的问题,并用丰富的解决方案帮助客户解决问题。既然是解决方案,就应该是博众家之所长,而不是局限在某一家保险公司,因为没有任何一家公司是完美的。

  

  站在客户的立场,以专业、中立、客观的角度为保险

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